Matematyka biznesowo-handlowa

Cel szkolenia:

Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z elementami mającymi wpływ na rentowność sprzedaży.Stworzony przez praktyka program przeprowadzi uczestników krok po kroku, w łatwy i przejrzysty sposób przez obszar myślenia marżą, podstaw rentowności w sprzedaży, pre-ewaluacji  działań handlowych, zwrotu z inwestycji i kosztów finansowania biznesu. Znajomość matematyki biznesowej pozwoli uczestnikom warsztatów efektywniej zarządzać rentownością prowadzonych działań handlowych, świadomie planować portfolio produktów i promocje cenowe, a także zrozumieć jaki jest koszt finansowania każdego biznesu.

Szkolenie prowadzone jest w oparciu o praktyczne przykłady i autorskie zadania trenera, które są wspólnie rozwiązywane po krótkim wprowadzeniu teoretycznym do omawianych zagadnień. Zagadnienia omawiane na bazie case study ułatwiają  zrozumienie i zapamiętanie zagadnień, tak aby uczestnicy mogli je od razu po szkoleniu zastosować w praktyce.

Korzyści dla uczestnika:

Wiedza z zakresu matematyki biznesowej m.in. pomoże uczestnikom:

• prowadzić działania handlowe i marketingowe w oparciu o świadome decyzje biznesowe w miejsce negocjacji opartych na intuicji
• zrozumieć, na czym zarabia klient, a na czym zarabia firma, którą reprezentuje
• zrozumieć w jaki sposób ustalać warunki handlowe, aby wspierały realizację targetów i obranej strategii sprzedaży
• świadomie udzielać rabatów handlowych i promocyjnych,  tak aby wspierały rentowność
• przygotować pre-ewaluację akcji promocyjnych
• efektywnie planować portfolio produktów i promocje cenowe
• zrozumieć, co należy brać pod uwagę przy obliczaniu rentowności współpracy
• prawidłowo obliczać rentowność, w tym marże i narzuty
• zrozumieć różnicę między pojęciem marży i narzutu
• wyliczać, o ile więcej trzeba sprzedać, aby odrobić udzielony rabat w masie marży
• obliczyć ile kosztuje sprzedającego termin płatności
• zrozumieć, na czym polega finansowanie prowadzonego biznesu i czym jest kapitał pracujący

Adresaci:

• Menadżerowie i kierownicy działów sprzedaży i marketingu
• Key Account Manager
• Handlowcy negocjujących warunki sprzedaży lub kontrakty
• Product Manager 
• pracownicy działów marketingu
• pracownicy działów operacyjnych wspierających pracę działów handlowych

CZĘŚĆ 1 

• Co składa się na rentowność
• Rodzaje rabatów wspierających rentowność i realizację strategii biznesowej
• Narzut, marża, zysk, kontrybucja – czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?
• Zasady wyliczania marży i narzutu
• Procent czy masa marży – co jest ważniejsze?
• Analiza portfolio/oferty pod kątem rentowności
• Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora

       CZĘŚĆ 2 

• Podstawowe elementy finansowe w relacjach handlowych
• Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
• Rola kosztów stałych i zmiennych i ich wpływ na rentowność w sytuacji zmian rynkowych
• Podstawowe elementy rachunku zysków i strat (P&L)
• Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
• Czym jest kapitał pracujący i jak wpływa na działania firmy?
• Termin płatności – jak obliczyć jego wartość dla celów negocjacyjnych?
• Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora

       CZĘŚĆ 3 

• Jakie rodzaje rabatów wspierają realizację strategii sprzedaży?
• Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
• Od ceny wyjściowej do ceny 4 x net
• Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
• Kaskadowo czy sumarycznie, frontowo czy potransakcyjnie czyli sposoby naliczania rabatów i    ich wpływ na zyskowność współpracy
• Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu
• Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
• Pre-ewaluacja akcji promocyjnych – najważniejsze zasady
• Typ biznesu klienta a struktura warunków handlowych
• Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
• Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora

PANEL KONSULTACYJNY Z TRENEREM 

PRZYGOTOWANIE DO SZKOLENIA:

Uczestnicy powinni posiadać kalkulator (może być na telefonie typu smartphone), czyste kartki i przybory do pisania. Przed szkoleniem uczestnicy otrzymają podstawowy zestaw wzorów – wskazane jest wydrukowanie ich, aby mieć do nich dostęp podczas rozwiązywania zadań.

Małgorzata Warda

Posiada ponad 20 lat doświadczenia w zarządzaniu, sprzedaży i marketingu, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych jako m.in. Handlowiec, Key Account Mangager, National Key Account Manager, Dyrektor Handlowy. Wynegocjowała ponad 2000 kontraktów handlowych, wprowadziła na rynek szereg znanych marek – m.in. system kapsułkowy Nescafé Dolce Gusto i naczynia do gotowania Tefal Ingenio. Obecnie prowadzi firmę doradczą Warda Consulting Team i jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera zarówno duże korporacje jak i młode firmy w zakresie zarządzania, optymalizacji procesów i zwiększania rentowności prowadzonych działań handlowych. Obszary jej specjalizacji to przede wszystkim szkolenia z matematyki biznesowo-handlowej i negocjacji w oparciu o wartości matematyczne i aspekty finansowe, zarządzanie zmianą, zarządzanie zespołami, optymalizacja procesów biznesowych. Jest również certyfikowanym międzynarodowo mentorem biznesu w ramach European Mentoring & Coaching Council oraz wykładowcą MBA w szkołach biznesu. Jej artykuły o tematyce sprzedażowej i finansowej regularnie ukazują się w takich tytułach jak : Szef Sprzedaży, Puls Biznesu, Nowa Sprzedaż, As Sprzedaży Finanse i Controlling, Controlling i Rachunkowość Zarządcza.

Zgłoszenia przyjmowane są wyłącznie w formie elektronicznej.

Prosimy o zwrócenie szczególnej uwagi na wpisywane do formularza dane - są to dane, na które zostanie wystawiona Państwu faktura.

Opłata obejmuje:

wykłady oraz materiały szkoleniowe. Uczestnicy otrzymują zaświadczenie ukończenia szkolenia.

Rabaty:

10% dla Klientów PKF Consult

Płatności:

płatność za szkolenie będzie dokonywana na podstawie faktury VAT, zgodnie z terminem płatności na fakturze. Faktura VAT zostanie wystawiona w dniu szkolenia lub w ostatnim dniu szkolenia w przypadku szkoleń wielodniowych i przesłana elektronicznie na adres wskazany w formularzu zgłoszenia.

Godziny szkolenia:

09.30 - 15.15

Szkolenie będzie realizowane w formule wirtualnej. Dlatego ważne jest, by mieli Państwo stabilne łącze internetowe. Link do szkolenia otrzymają Państwo na dzień przed jego terminem.